Attraverso l’applicazione sempre più puntuale dei principi della Digital Transformation, anche i reparti vendita aziendali stanno mutando la propria organizzazione, soprattutto per quanto riguarda acquisizione e gestione delle informazioni.
Seguendo le logiche data-driven, i reparti Sales sono chiamati a integrare l’analisi di dati, provenienti da più fonti, sviluppando procedure basate su insight.
Questo tipo di sistema prevede la trasformazione delle informazioni in possesso dell’azienda arrivando a disporre di actionable data. Ciò significa creare opportunità di previsione e ottimizzazione delle strategie di vendita.
Vediamo come affrontare e superare queste sfide per arrivare a ottimizzare l’intero processo.
L’insidia dei bad data nel processo di vendita
Non tutti i dati acquisiti da un’azienda in merito a prospect e clienti risultano pronti per essere utilizzati in chiave marketing e vendite. Esiste, infatti, il problema dei bad data, ovvero dei dati contenenti inesattezze, duplicazioni ed errori di vario tipo. Una problematica che riguarda molte realtà, in particolare quelle che non hanno ancora raggiunto una buona organizzazione dal punto di vista delle regole connesse alla gestione dei dati oltre che l’adozione di software gestionali.
Non parliamo di numeri banali: le statistiche indicano una cifra media pari al 40% di informazioni su lead e clienti contenenti dati sbagliati, duplicati, campi non compilati adeguatamente e altre inesattezze. Errori spesso imputabili a scarso utilizzo delle app di gestione delle vendite, che hanno il compito di organizzare le informazioni essenziali.
Gli errori più comuni connessi alla gestione del processo di vendita
Laddove la digitalizzazione non viene applicata nel modo corretto genera una serie di problematiche che incidono sui risultati dell’intero processo di vendita.
Operare secondo sistemi tradizionali, senza quindi l’ausilio di app di gestione delle vendite e altri strumenti digitali, espone i venditori a errori che potrebbero essere facilmente evitati.
Quali? Innanzitutto, l’utilizzo di listini prezzi e cataloghi prodotti non aggiornati, scontistiche non autorizzate, inesattezze nella compilazione manuale dei preventivi, il calcolo del prezzo finale, fino alla documentazione burocratica e legale da comprendere nell’offerta
Errori che incidono sulla valenza stessa del contratto e, in misura accessoria, sulla reputation dell’azienda.
La soluzione fornita dalle app di gestione delle vendite, in particolare dai software CPQ
Fortunatamente oggi è possibile risolvere questi problemi grazie a software di gestione delle vendite, pensati e strutturati per la rete vendita.
Negli ultimi anni, la Sales Automation ha permesso significativi passi avanti in termini di automazione dei processi, ottimizzando le operazioni ripetitive oltre a contribuire a un’efficace integrazione dei dati con conseguente riduzione degli errori di oltre il 90%.
In ambito sales, un esempio virtuoso di tali tecnologie è dato dall’app di gestione delle vendite Apparound che, sfruttando la tecnologia digitale, consente più vantaggi attraverso un unico strumento.
- Eliminare i costi della carta e i relativi limiti in termini di aggiornamento dei materiali marketing
- Avviare una gestione agile del team di vendita
- Velocizzare tutte le fasi del processo
- Ridurre al massimo la possibilità di errori valorizzando al contempo la brand reputation dell’azienda e dimezzando i lunghi tempi di attesa del prospect frutto di iter di approvazione e verifica interni.
Apparound è più di un normale software CPQ. Gestisce interamente la parte attiva del ciclo di vendita, automatizza i processi, genera contratti, acquisisce firme elettroniche e sfrutta strumenti di sales enablement, formazione e gamification.
I materiali marketing sono sempre aggiornati, i prezzi e le percentuali di sconto sono sempre già approvati dalla direzione commerciale in modo da evitare in origine la possibilità di presentare al prospect proposte non attualizzabili. Se una variante di prodotto non è più in produzione non risulterà disponibile tra le opzioni configurabili.